Ce ne învață Freud despre neuromarketing?

Ce ne învață Freud despre neuromarketing?

Neurologul și fondatorul psihanalizei, Sigmund Freud, a adus importante baze teoretice nu doar in psihologie și psihoterapie, ci și în neuromarketing. Deși multe dintre teoriile sale au fost demontate, unele dintre practicile și ideile sale constituie în continuare legături importante în înțelegea comportamentului consumatorului.
Iată câteva dintre aceste idei freudiene care stau la baza neuromarketingului realizat cu succes:
Încurajarea oamenilor de a vorbi liber – Freud a adus în prim plan ideea vorbitului care vindecă. Astfel, practica aceasta se realiza prin vorbitul liber al pacienților săi, stând pe canapea, spunând ce le trece prin minte. Astfel, Freud spera să afle adevăratele motive ale simptomelor lor. În neuromarketing, deși scopul nu este cel terapeutic, vorbitul liber poate scoate la suprafață emoții ascunse, care te pot ajuta să îți cunoști mai bine clientul. Business-ul se realizează în proporție de 92% prin comunicare mai mult decât prin alte forme de publicitate. Așa că e de dorit ca și clientul să fie implicat verbal. Cu alte cuvinte, este recomandat să îți încurajezi clienții să vorbească liber despre produsul tău, pentru a putea primi un feedback cât mai autentic.
Atingerea inconștientului – Freud folosea întotdeauna metafora iceberg-ului cu privire la psihicul uman și anume că partea cea mai mica și care este la suprafața este conștientul, iar cea mai mare, care se află în adâncimea apei și este și cea mai importanta, este inconștientul. Astfel, în neuromarketing metafora iceberg-ului preluată de la Freud a ajuns deja un clișeu. Așa că specialiștii afirmă că nu este de mirare faptul că formele de publicitate au ajuns să satisfacă mintea umană atât la nivel contșient, cât mai ales la nivel inconștient, deoarece acesta din urmă este cel care ghidează comportamentul. Astfel, majoritatea reclamelor conțin triggeri importanți și puternic declanșatori pentru inconștientul uman.
Focusul pe id – Freud a venit și cu ideea de trilogie a psihicului uman. Astfel, conform lui, mintea umană conține superego-ul (partea din noi care ne înfrânează instinctele primitive, în acord cu societatea), ego-ul (puntea dintre cine suntem și cine ar trebui să fim) și id-ul (conținuturi inconștiente bazate pe instinct). Astfel, în neuromarketing, trebuie să știi că pentru a vinde ego-ului, trebuie să ”vorbești” cu id-ul. Cei mai buni vânzători sunt cei care se adresează id-ului și nevoilor lui. Edward Bernays a fost primul care a folosit acest principiu freudian în vânzări, astfel reușind să manipuleze cu succes masele de consumatori americani.
Lăcomia și sexualitatea – Freud a atras foarte mult atenția asupra acestor două laturi umane, care, considera el, că definesc specificul uman. Astfel, mulți specialiști în neuromarketing au concluzionat că atunci când vrei să vinzi ceva, cel mai bine este să te pliezi pe viața psihosexuală a individului. Așa s-a ajuns ca multe forme de publicitate să conțină elemente sexuale și să alimenteze lăcomia umană.
Freud și cercetarea empirica – acesta și-a bazat descoperirile pe un număr nereprezentativ de populație, astfel încât nu putem conchide că toți oamenii funcționează în felul afirmat de el. Un exemplu potrivit pentru această situație este cel al biasurilor cognitive. Această teorie vine cu ideea conform căreia putem lua decizii (inclusiv în vânzare-cumpărare) bazate pe ceea ce ne este familiar, fără să fie necesar ca reclama produsului să fi fost un trigger puternic pentru inconștientul nostru.
Cu siguranță acesta rămâne un subiect deschis, iar părerile sunt împărțite, dar ceea ce este cu adevărat clar este faptul că reclamele nu funcționează într-un mod superficial, ci dimpotrivă: ele sunt gândite, analizate, realizate în așa fel încât să convingă cumpărătorii să achiziționeze cât mai mult și cât mai repede.
Autor: Violeta Gudană
Sursă: www.neurosciencemarketing.com

Share

Smiley face
Proiect cofinantat din Fondul Social European prin Programul Operational Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007-2013
Investeste in oameni!